Il BNPL entra in una nuova fase: più trasparenza, più sostenibilità, più valore per i merchant – Intervista a Luca Lambertini

Il mondo del Buy Now Pay Later sta per essere rivoluzionato dalle nuove normative di questo autunno. In che modo cambierà la gestione per i merchant e cosa devono fare per adeguarsi?

Il nuovo quadro normativo segna un passaggio decisivo per il Buy Now Pay Later. Con la Consumer Credit Directive 2, la Direttiva (UE) 2023/2225, recepita in Italia dal Decreto Legislativo 31 dicembre 2025, n. 212, il BNPL viene ricondotto in modo più organico nell’ambito del credito ai consumatori. L’obiettivo è rafforzare la trasparenza, la correttezza dell’offerta e la tutela del cliente, anche attraverso una valutazione più strutturata della capacità di rimborso e processi di identificazione coerenti con l’esperienza digitale.
 
Per i merchant questo significa, anzitutto, verificare con attenzione l’affidabilità del partner scelto. Non sarà sufficiente offrire una dilazione semplice da integrare: serviranno operatori in grado di presidiare in modo solido gli aspetti regolamentari, finanziari e tecnologici, senza trasferire complessità sul punto vendita o sul cliente. Sarà inoltre necessario rivedere la comunicazione dell’offerta, assicurando che condizioni, costi e caratteristiche del prodotto siano presentati in modo chiaro fin dalle prime fasi del percorso d’acquisto.
 
Per HeyLight e per i merchant che ci hanno scelto, l’impatto sarà contenuto. HeyLight nasce all’interno di Compass Banca e integra fin dalla progettazione competenze creditizie, processi di valutazione e standard di trasparenza propri di un operatore finanziario vigilato. Il nostro obiettivo non è limitarci all’adeguamento formale, ma trasformare il nuovo contesto normativo in un fattore di fiducia e qualità dell’esperienza.
 

Cosa distingue l’approccio di HeyLight rispetto alle altre soluzioni BNPL?

HeyLight non è un singolo prodotto, ma una suite di soluzioni di pagamento e di credito progettata per rispondere a bisogni diversi, su canali fisici e digitali. La principale differenza risiede nella capacità di coniugare semplicità d’uso, flessibilità e solidità bancaria.
 
Il nostro modello è nativamente orientato alla sostenibilità per il cliente e all’affidabilità per il merchant. Per il consumatore significa poter scegliere una soluzione coerente con il valore dell’acquisto e con la propria capacità di rimborso, all’interno di un processo trasparente. Per il merchant significa affidarsi a un partner che gestisce l’intero ciclo del credito e che può accompagnarlo non solo nell’integrazione tecnica, ma anche nella costruzione di una strategia commerciale e di comunicazione efficace.
 
La tecnologia resta essenziale, ma non è più l’unico elemento competitivo. Nel BNPL di nuova generazione faranno la differenza la capacità finanziaria, la conoscenza del credito, la qualità dei processi e la possibilità di offrire un’esperienza davvero omnicanale. È su questa integrazione di competenze che HeyLight costruisce il proprio posizionamento.
 

Che impatto ha l’attivazione del BNPL su conversion rate e valore medio dell’ordine e con quali evidenze?

Il BNPL interviene nel momento più delicato del percorso d’acquisto: la decisione finale. Rendere disponibile una rateizzazione chiara e flessibile riduce la frizione al check-out e permette al cliente di valutare l’acquisto con maggiore consapevolezza, soprattutto quando il valore del carrello è elevato.
 
Le evidenze raccolte con i nostri partner mostrano che l’effetto non riguarda soltanto la conversione. Una soluzione di pagamento rateale ben integrata può sostenere il valore medio dell’ordine, ampliare l’accessibilità dell’offerta e contribuire alla fidelizzazione. Il cliente tende infatti a riconoscere nel merchant una maggiore capacità di rispondere alle proprie esigenze e può tornare ad acquistare sapendo di poter contare sulla stessa flessibilità.
 
Il punto, però, è non confinare il BNPL alla sola pagina di pagamento. Per esprimere pienamente il suo potenziale deve essere comunicato lungo l’intero funnel, nei touchpoint in cui si forma la scelta: dalla pagina prodotto ai contenuti promozionali, fino alla consulenza in negozio. Quando la rateizzazione entra nella proposta commerciale fin dall’inizio, diventa una leva di vendita e di relazione, non una semplice opzione transazionale.
 

Che tipo di merchant trae il massimo vantaggio dall’integrare pagamento rateale di HeyLight su canali digitali e fisici insieme?

Il valore è particolarmente evidente per i merchant che operano con carrelli medio-alti, processi decisionali articolati e customer journey in cui il cliente alterna canali digitali e fisici prima di concludere l’acquisto. È il caso, per esempio, di settori nei quali la consulenza, la personalizzazione del servizio e il tempo di valutazione hanno un peso rilevante.
 
In questi contesti, offrire condizioni e modalità di pagamento coerenti in ogni punto di contatto evita discontinuità e rende l’esperienza più fluida. Il cliente può informarsi online, confrontarsi con il personale in negozio e completare l’acquisto attraverso il canale che preferisce, ritrovando la stessa proposta di valore.
 
HeyLight è stata sviluppata proprio con una logica omnicanale e digital-first. L’obiettivo è permettere al merchant di integrare la rateizzazione nella propria strategia commerciale, mantenendo semplicità operativa e qualità dell’esperienza. La presenza congiunta sui canali fisici e digitali non è quindi soltanto un vantaggio tecnologico: è un modo per rafforzare conversione, valore medio dell’ordine e fiducia nel brand, accompagnando il cliente senza fratture lungo tutto il percorso d’acquisto.
 
Nota redazionale: i riferimenti normativi sono stati aggiornati alla Direttiva (UE) 2023/2225 e al Decreto Legislativo 31 dicembre 2025, n. 212.

Abbiamo intervistato Luca Lambertini, Direttore di HeyLight.

HeyLight è Sponsor dell’evento Ecommerce Tech Summit 2026.

Per ulteriori informazioni su HeyLight, visita il sito HeyLight

Scopri i servizi offerti da HeyLight su Ecommerce Italia Advisor, la guida alle migliori tecnologie ed i migliori servizi per le imprese Ecommerce.

Scopri di più