I conflitti di canale con distributori e rivenditori rappresentano ancora un ostacolo alla crescita dell’Ecommerce dei brand? Intervista a Shopware

Molti produttori stanno accelerando sulla vendita diretta online. I conflitti di canale con distributori e rivenditori rappresentano ancora un ostacolo alla crescita dell’Ecommerce dei brand?

Sì, possono esserlo. Quando un brand spinge sul D2C, può di fatto aggirare distributori e rivenditori. Questo può mettere sotto pressione le relazioni esistenti e creare frizioni su temi come prezzi, messaggi e coerenza dell’esperienza cliente tra i diversi canali. Se i clienti vedono prezzi diversi, informazioni prodotto non allineate o livelli di servizio differenti a seconda di dove acquistano, la gestione del canale diventa più complessa.
Per ridurre questi rischi, molte aziende progettano le iniziative D2C in modo da supportare l’ecosistema di vendita complessivo. Tra le misure più comuni ci sono il mantenere alcuni prodotti come esclusiva del retail, allineare i prezzi D2C a quelli del canale tradizionale e condividere dati utili con i partner per migliorare la performance commerciale. Anche le promozioni congiunte possono aiutare, perché rendono l’attività diretta del brand complementare, non competitiva. Spesso, inoltre, i brand partono con piccoli progetti pilota, misurano l’impatto sul canale e scalano solo dopo aver validato l’approccio.

Negli ultimi anni la gestione dell’Ecommerce è diventata più articolata tra canali, mercati e integrazioni. In questo scenario, quali caratteristiche di Shopware fanno davvero la differenza per le aziende?

La complessità cresce quando un’azienda gestisce più mercati, gruppi cliente e sistemi in parallelo. In questi casi, automazione e controllo basato su regole fanno una differenza concreta. Con Flow Builder, i team possono automatizzare processi chiave – come email d’ordine o notifiche ai fornitori – senza scrivere codice. Rule Builder aggiunge flessibilità permettendo di configurare logiche per spedizioni, pagamenti, prezzi e contenuti in base a regione, gruppo cliente o altre condizioni.
Per le aziende con esigenze B2B, la piattaforma deve rispecchiare i flussi reali di procurement. I B2B Components supportano account con ruoli e permessi, processi di approvazione, gestione dei preventivi e liste di riordino rapido. Questo aiuta a portare online strutture d’acquisto complesse senza semplificarle eccessivamente.
E poiché la crescita spesso significa nuovi canali e nuovi Paesi, multicanalità e localizzazione diventano decisive. Multichannel Connect collega Shopware a oltre 1.300 marketplace e sincronizza inventario, prezzi e ordini. Le funzionalità native multi-lingua e multi-valuta supportano l’espansione internazionale, mentre l’AI Copilot può accelerare traduzione e localizzazione dei contenuti – aiutando i team a muoversi rapidamente senza perdere coerenza.

L’intelligenza artificiale sta entrando nei processi del commercio digitale. Come la state integrando nella piattaforma Shopware e quali utilizzi concreti vedete oggi nei merchant?

Oggi i merchant utilizzano già l’AI per ridurre il carico operativo quotidiano e migliorare la qualità dei contenuti su larga scala. Tra i casi d’uso più pratici ci sono la generazione di descrizioni prodotto e il supporto ad attività legate alle immagini di prodotto, che velocizzano la gestione del catalogo e aiutano a mantenere coerenza su assortimenti ampi.
Un altro ambito chiave è l’assistenza al cliente. I chatbot basati su AI possono rispondere a domande complesse 24 ore su 24, migliorando i tempi di risposta e riducendo la pressione sui team di customer service. In ultimo, ma non per importanza le funzionalità di “agentic commerce”, in cui l’AI non si limita a rispondere, ma può anche guidare le decisioni, negoziare opzioni e completare gli acquisti.
Perché questi casi d’uso funzionino in modo affidabile, però, l’AI deve poggiare su dati e processi ben integrati. Non può essere trattata come un semplice componente aggiuntivo. I risultati migliori arrivano quando dati prodotto, logiche di prezzo, contesto cliente e workflow operativi sono puliti, connessi e coerenti – perché l’AI è efficace quanto lo è la base su cui opera.

Il B2B sta vivendo una forte trasformazione digitale. Come stanno cambiando i processi delle aziende e quali passi servono per completarli?

I buyer B2B si aspettano esperienze rapide e trasparenti, simili al B2C – senza rinunciare alla complessità tipica del B2B. Questo include visibilità dell’inventario in tempo reale, ordini in self-service e prezzi chiari. Per offrire tutto ciò, le aziende devono unire un front-end fluido con workflow di back-end robusti e dati aggiornati in tempo reale.
Parallelamente, molte organizzazioni stanno passando da cicli di vendita manuali e guidati dalla relazione a modelli ibridi. Questi combinano percorsi self-service con esperienze supportate dai venditori. Automazione e, sempre più, AI integrata aiutano a ridurre i passaggi, accorciare i cicli d’ordine e garantire coerenza di informazioni tra team e touchpoint.
Per completare la trasformazione, le aziende devono in genere: mappare il customer journey end-to-end, definire KPI chiari per il digital commerce e scegliere una piattaforma che supporti requisiti B2B essenziali come preventivi, approvazioni e operatività multi-valuta e multi-lingua. È inoltre fondamentale integrare i sistemi core – come ERP, CRM e PIM – per mantenere dati accurati e aggiornati. Infine, il change management è decisivo: gli strumenti portano valore solo se i team adottano nuovi processi. Le aziende che eseguono bene questi passi tendono a vedere crescita più rapida, tassi di conversione più alti e una maggiore soddisfazione dei clienti.

Abbiamo intervistato Silvia Ravanelli, Account Executive di Shopware

Shopware è Partner dell’evento Ecommerce Italia Summit 2026.

Per ulteriori informazioni su Shopware, visita il sito www.shopware.com