Lentiamo: come una società della Repubblica Ceca ha conquistato il mercato europeo delle lenti a contatto online

Dall’Ecommerce ceco a 17 mercati europei. Qual è stato il percorso?

Siamo partiti nel 2008 in Repubblica Ceca vendendo solo lenti a contatto. Ogni anno abbiamo aggiunto un Paese: Slovacchia, Austria, Germania, Svizzera. Oggi serviamo 17 mercati, tre negozi fisici e un fatturato 2024 di 36,6 milioni €.

Quali sono stati i criteri di espansione iniziali?

Siamo partiti dalla vicinanza geografica: prima Slovacchia e Austria, poi abbiamo cercato di espanderci per facilità linguistica: quindi la Germania. Infine ci siamo basati sui dati di mercato: quota online già presente, margini dei competitor e costo dell’advertising a performance. Ad esempio, abbiamo evitato Polonia e Ungheria: prezzi troppo bassi per sostenere i margini.

Solo lenti a contatto. Perché?

Quando esiste già concorrenza, il cliente è educato: l’adozione online è più rapida. In Italia nel 2013 solo il 10 % delle lenti si vendevano online; in Germania era già il 30 %. L’Italia è poi diventato il primo mercato straniero per la grande crescita successiva di persone che acquistano online le lenti a contatto.

Oggi l’espansione è più semplice?

Sì. Prima assumevamo madrelingua per ogni nuovo Paese. Ora possiamo lanciare anche mercati piccoli come Croazia o Slovenia perché usiamo DeepL per i contenuti editoriali e OpenAI per tradurre l’interfaccia (che ad esempio riconosce che un testo è un bottone). Il costo di localizzazione è crollato.

Come impiegate l’AI oltre alla traduzione?

Abbiamo utilizzato l’AI in varie modalità. Ad esempio, abbiamo creato un prodotto oggi messo in vendita: un “Memory game” per bambini con animali che indossano occhiali, creato interamente con AI. Per la gestione immagini lo stiamo per usare per rifinire le foto dei 7 mila nuovi modelli di occhiali l’anno. Fino ad oggi facciamo ritoccare le foto da personale all’estero a basso costo; ora l’obiettivo è farlo in‑house con AI. Poi abbiamo integrato il tool “Virtual Stylist”: sul sito carichi la tua foto, analizziamo volto e colori e consigliamo il modello; chi lo usa converte molto di più. Infine abbiamo realizzato il “Virtual Mirror” : i clienti possono vedere indossati su di sé gli occhiali prima di acquistarli. Stiamo lavorando per far percepire anche le misure che oggi non sono gestite da questo strumento.

Marketplace e Amazon: minaccia o opportunità?

I marketplace stanno iniziando a vendere lenti, ma le loro piattaforme non sono ancora ottimizzate per la customizzazione necessaria. Noi preferiamo non esserci su Amazon: all’inizio porta volumi, dopo diventa un competitor diretto.

Italia: il vostro primo mercato estero per fatturato. Cosa la rende diversa?

Sicuramente una crescita rapida dell’online per le lenti a contatto. Per gli occhiali gli italiani restano legati al negozio fisico e sono più esigenti sullo stile. Siamo entrati quando il canale online valeva solo il 10 % degli acquisti online delle lenti a contatto: spazio libero e poca concorrenza. Oggi l’Italia vale circa un terzo delle nostre vendite e cresce a doppia cifra (+14 % YoY nel 2024). L’85 % degli ordini è di clienti di ritorno.

Store fisici: perché e quali lezioni avete imparato?

Abbiamo due negozi in Repubblica Ceca e uno in Slovacchia. All’inizio usavamo i pickup point pensando di vendere gli occhiali ai nostri clienti di lenti a contatto: è stato un errore, chi li visita usa gli occhiali come backup e li tiene nel cassetto e non ne vuole un nuovo paio. Ora sappiamo che location e domanda vanno validate meglio. Ci concentreremo sulla Repubblica Ceca prima di aprire all’estero.

Dal punto di vista logistico in Italia avete aperto anche un magazzino…

Si, Vicenza spedisce già il 50 % degli ordini italiani. Abbiamo replicato qui l’ottimizzazione del nostro nuovo hub al confine Repubblica Ceca‑Austria: meno plastica, meno carta, meno di un errore ogni 2 500 ordini.

Quale sarà il next step tecnologico?

Rendere l’acquisto di occhiali con prescrizione ancora più semplice: stiamo sviluppando un tool che misura le diottrie con smartphone e PC, ma è presto.

In tre righe, la vostra promessa al cliente.

Prezzi bassi grazie al modello online, tutti i modelli di occhiali realmente in stock, reso gratuito entro 30 giorni – anche per lenti graduate fatte su misura.

L’evoluzione di Lentiamo da piccolo player locale a leader europeo dell’eyewear online è una storia di scelte strategiche, capacità di adattamento e forte orientamento all’innovazione. Con l’intelligenza artificiale come alleato e l’Italia come primo mercato estero, l’azienda Lentiamo guidata dal CEO Jiří Urban continua a dimostrare che anche in un settore tradizionale come l’ottica, la trasformazione digitale può creare nuove abitudini, fidelizzare i clienti e aprire nuove strade.